如果阳关大道没你的位置 那就过独木桥

　　最近瓜子、人人车不太平的消息一出，那个尘封已久的概念再次回光返照：C2C。（二手车C2C：用户直接卖给用户，“没有中间商赚差价”）

　　五六年前是“to C”概念的巅峰，瓜子、人人车总是能在二手车市场融到最多的钱，也总是能最豪气地烧，活生生烧出了分众传媒的巅峰，烧到代言人都能成为媒体报道的选题。

　　如果有关注过，大家应该也知道，当时的二手车市场不光有C2C，还有各种B端业务，C2B、B2C之类的，比如优信二手车。但B端业务总是没有C端业务那么风口浪尖，优信虽然也是资本宠儿，比起瓜子、人人车却终归还是差着量级。

　　其实，整车企业也有“to B”和“to C”的业务差异。艰难起步的新造车，尤其要面对这样的选择。

　　To C的代表性厂商大家都知道，理想、蔚来、小鹏皆如此。

　　To B的厂商则是威马，根据网络公开信息，2019年11月有报道称威马汽车当时已经收购了四家汽车租赁公司，并以此为依据推测威马或许将转型成为出行服务商。

　　关于汽车厂商的B端业务，这里的故事可太多了。

　　我个人第一次听说类似业务的时候，还是个孩子，彼时宝马刚刚落户沈阳，盛传市政府将会牵线，让宝马成为沈阳的出租车，让沈阳人都能坐上宝马。不过这事没能最终落地，到底为什么，也难以考证到靠谱的根据。

　　之后隔了很多年，贾老板粉墨登场。法拉第未来和乐视超级汽车风头正盛的时候（其实就是哗哗哗融钱的时候），贾老板似乎早早就为整车业务铺平了全套业务，B端业务就是其中关键的一项。当时他收了易到用车，后者曾因为采购了一批Model S——让每个人都能坐上特斯拉——成为高端出行市场的高光品牌。

　　乐视汽车业务的生态化反惊到了不少商业小白，我就是其中之一。车造出来就能卖给出行公司，出行公司降成本划分细碎，用成千上万次的出行服务获取利润。一时间竟然找不出这种所谓商业模式有什么漏洞，堪称理论上的绝对完美。

　　只可惜，贾老板后来事业不顺，法拉第未来和乐视汽车都还没见踪影，就有捣乱的接连曝光，比如内华达工厂施工停滞之类。乐视汽车没了，法拉第未来成了个避难所。整车业务不见推进，B端业务自然没有存在的意义，易到创始人周航后来亲自站出来炮轰乐视，闹得满城风雨。功败垂成，让人感慨，没能见证那场好戏。

　　又过了几年，该来的终归要来。神州系收了宝沃，宝沃-神州租车-神州专车，又一个自产自销的整车厂B端业务模式横空出世。收购刚刚完成时，宝沃曾一度连续数月同比大增，其实就是神州租车与神州专车进行的批量采购。这套模式规模化运行了一年左右，直到瑞幸爆雷，算是无疾而终，或者说积重难返。虽然最终也没成功，但终归是做到了贾老板没做成的事情，值得吹一吹。

　　到这里，整车厂做B端业务就成了个见不得人的事情，怎么都让人觉得不对劲。但这事就真的一定不对劲吗？倒也不是。

　　ONE上市之前，理想的SEV（那台小型两人纯电车）曾积极运作试图登录欧洲，作为分时租赁共享汽车进行服务。那显然是个严肃的构想，只是最终成行。

　　往远处再看，马斯克曾经不止一次提出过，将来会有成批量的特斯拉车型要成为出租车，它很环保、它将实现无人驾驶、它的价格将足够低廉。

　　在更现实的世界里，全国在跑的出租车里，我们总能看到各大品牌的身影，武汉的神龙、北京的现代等等。

　　甚至如果我们用一种形而上的方式看传统汽车市场的话，厂商造出车，从来都是卖给经销商，再由经销商去卖给用户的。所以说厂商造车出来也不是直接卖给用户，而是卖给企业，硬要较真的话，传统的汽车销售模式本身就不是to C，而是货真价实的to B。

　　整车厂的B端业务，这当然是一个真实存在的业务，它只是并非主流而已。很多时候，这是一个度过难关的好办法，当品牌的知名度还不够高，销量还不够理想，假如有这样一条出路摆在那里，它当然是值得去运作的。

　　甚至看起来，那还更容易实现。将车子卖给租赁或出行公司，销售效率更高，一卖就是成批次的；让它们在城市道路上跑，还能有足够的曝光，能形成一定的品牌认知和推广。

　　只不过，这看似捷径到底是绕了个弯路。乘用车终归是要卖给用户的，那才是真正的市场，而手对手卖给用户，这是正常的途径，也是最直接的途径；卖给出行或租赁公司，在通过运营触达用户形成推广，再让用户来买，显然是多绕了一圈路，看起来或许更容易，实际上反而更复杂了。

　　B端业务说到底，就是整车业务的一部分，不值得迷信，也不必要妖魔化。对于特斯拉和大众这种级别的企业，它们本身会去考量这一块业务的可行性，这完全可以被解读为一种雄心。而对于威马，身处纯电汽车的小市场，自身又非头部企业，B端业务当然也是续命、谋求出路的方案之一。

　　当事情不如你所愿，你就是要找到任何可行的办法，找寻一切可能让自己存活下来。

　　C端业务与B端业务该怎么选择？这本身不成为一个选择，对于任何以消费品为定位的企业，C都是不容置疑的首选。只是企业和企业的境遇不同，如果你不是天之骄子，阳关大道上就是没你的位置，那么，过独木桥吧。

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